我们这个账号已经更新了四五年，隔段时间就有留言说，最近客户质量不好，最近业绩上不去，最近客户对我爱答不理；客户太难搞了。我们已经提过很多次，90%的贷款中介不开单，不是行业问题产品问题，最大的问题，是不会跟进。

明明是同一批客户，为什么销冠就能轻松跟进，客户想贷款就能第一时间找他，大单都是销冠的，不妨来学习销冠强到没边的跟进思路。

我们可以观察周围的业务员，一个人没有目标像无头苍蝇一样的，都很难出成绩。我今天电话问一下客户，明天微信问一下客户，跟进毫无章法。但业绩好的销冠是如何？

比如说，第一次跟进的目标是获取客户需求；第二次是建立信任；第三次是推进决策。每一步都有明确的目的性，绝不浪费任何一次接触机会。

记住：没有目标的跟进，就是在浪费时间和客户的耐心。

做了这么多年贷款你要认识到，客户贷款需求有轻重缓急，有大额小额。做贷款忌讳把所有客户一视同仁。一般可以分为：

做业务一定要摒弃一视同仁这个观念，对有紧急贷款需求的客户是不公平的。销冠会将客户分类：

A类客户：贷款意向强烈，有决策权，这种客户要重点跟进，要去了解客户。

B类客户：有到款需求但还在观望，需要耐心培养，给资料给政策。

C类客户：基本没戏的，偶尔关怀一下就行了，别浪费太多精力。

不是所有客户找你都要热情回应，普通的业务员就是把每个客户都当成上帝，什么客户都留不住。不如试试80%的精力放在20%的优质客户身上。

节奏是跟进过程最关键的。有很多朋友说客户对中介反感，我不敢联系；我天天发消息被删了等等。要么跟进太频繁，给客户烦死；要么跟进太少客户不知道你是谁？

说机会留给有准备的人，干贷款搞客户跟进，这话简直太贴切了！

你看那些顶尖贷款中介（销冠），每次联系客户前，人家功课做得可足了：

客户那边最近有啥新动静？

他们行业又出什么新政策了没？

对手最近在搞啥动作？

咱们这儿有没有啥更新、更合适的方案能帮到客户？

核心就一点：每次找客户，都得带着点新东西、新价值过去。 不能光是问“您考虑得怎么样了？”。你想想，客户凭啥愿意接你电话、回你信息？不就因为每次找你聊，他都能有点收获，觉得你这人靠谱、信息有用嘛！

普通贷款中介的跟进内容： “何总，您好，我是小张，上次跟您介绍的贷款，您考虑得怎么样了？”

销冠的跟进内容： “何总，您好！我看到您们行业最近有个新政策，可能会影响到您的业务规划。现在针对整个行业都有一个贴息活动，我们刚刚帮一个同行客户解决了类似问题，利息很低，有空聊聊吗？”

看到差别了吗？前者是在要结果，后者是在提供价值。

什么叫有效跟进，真正的销冠，跟进客户就像下围棋一样，每一步都在布局，每一次接触都在推进整个进程。而且他们从来不会让客户感到被推销，反而让客户觉得是在获得帮助。

客户不找你签单，真的不是运气不好，而是方法不对。掌握了正确的跟进思路，你会发现客户其实并不难搞，难搞的是你自己。

想系统掌握这种‘布局思维’和落地技巧，元佑云讲堂的《二次跟进与微信邀约》线上课程就是为你量身打造的‘布局指南’。

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如何设计有吸引力的二次跟进策略？

如何利用微信这个关键渠道

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