如果进来看这篇文章的你，也正在做贷款电销。如果你是三年以上的资深业务员。客户说“不需要”都能较为准确的洞察客户的语气和心思，然后拿出合理策略和对应的话术去处理。

但很多涉世未深的业务伙伴，听到：我不需要！往往会条件反射的启动《异议处理大纲：不需要》的四个方式：

客户第一次说：不需要

坐席：.....................................

客户第二次说：不需要

坐席：.....................................

客户第三次说：不需要

坐席：.....................................

客户第四次说：不需要

坐席：.....................................

但客户的 “不需要 ”是发生在：开场时、开场后、产介中期、产介结束、提问互动时、促成时、核对资料时、回访电话后等多个场景下。既然你有他的联系方式，说明他在近期内，就是有贷款需求的，你才有他的名单。

这个潜在需求如何激发？我们举个代表性的例子：

坐席：李先生，我这是XX给你来电，我姓XX,工号是XX,关注到李先生名下有多少额度的贷款, 我们针对您这批客户特别带到XXXXX （此处省略）

客户：哦 ~ 我不需要

坐席一：其实我们这个活动特别的好，这个活动XXXXXXX

坐席二：李先生，您是觉得利息太高还是产品没有听清楚呢？XXXXXX

点评：

第一个坐席的处理算是强带流程，起码还在争取一个贷款产品介绍的机会

第二个坐席完全就是个“糊涂蛋”，硬性启动了《异议处理大纲》第二次不需要的处理话术，反问客户你为什么不贷款。

但电销中心的组长和老大在听你的录音时，对这种贷款推销话术都哭笑不得。就会说这个坐席你过去重新培训吧，我发元佑的课程给你学习。做贷款的电话，客户接通第一反应是什么？

客户怕你诈骗，不需要的潜在的意思是你们不要给我打贷款电话，我也不想接你们这种电话。

不需要=我很忙=我没时间=我没空，是一个类型的拒绝型反应，根本算不上异议。客户在那短短的30秒里，一直在审视、评估、分析、判断这个来电的类型，然后启动自我保护机制，在大脑里选取了一个礼貌性的拒绝用语：“不需要”。说实话客户连现在的LPR都没听清，就说不需要。客户在10个网贷都署名了还说不需要，在没有听完介绍的前提下的不需要，是真的不满意产品吗？

刚才是极为初级和低级的案例，真实的线上电话环境中，经验充足的贷款电销坐席在处理不需要时也容易犯下一些错误，会犯什么错误呢？

大部分的《异议处理大纲：不需要》话术，都是从客户听完贷款介绍后的场景下设计的，往往会问客户不要的原因，或凭经验判断客户不需要的原因，然后再从产品的四个卖点，分一、二、三、四 次去处理不需要，这也确实能有效应对65%的不需要。

其中最难受的35%的不需要。出现在核对资料，电话回访，促成时。给客户带流程的时候，有的客户就是讨厌贷款推销，看了网上负面新闻太多，远离中介，没有信任感。还有客户嫌麻烦觉得我现在这个利息挺好的，不想跑一趟。有的客户是不敢做主等等，有的客户根本没听明白政策和能省多少钱，又不好意思说。

这样一来，我们熟悉的不需话术，虽然单纯读起来是没任何问题，但用在这些场景下就显得牛头不对马嘴、格格不入、不伦不类。

在真实的电话线上，我们的反应就那么一两秒，转瞬即逝，所以很多坐席来不及思考，只能嘴比脑子快顺嘴就说出那些熟悉的话术，与客户所思、所想、所忧背道而驰。

不同的场景之下，如何激发客户的贷款需求。电话销售也是，邀约上门也一样。

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